biznes strukturalny

Biznes Strukturalny w Finansach

Data publikacji

15.06.2021

Rafał Jojko
Rafał Jojko

Biznes Strukturalny w Finansach 

Wyobraźmy sobie, że właściciel marki Apple dzwoni do nas z ofertą współpracy: 
“Cześć, mam dla Ciebie propozycję nie do odrzucenia. Otrzymujesz najnowszy model Iphone do wyłącznej dystrybucji przez najbliższe dwa miesiące. Cały dochód ze sprzedaży należy do Ciebie. Wchodzisz w to?” 
Kończymy rozmowę i mamy kilka minut na zastanowienie się. W ciągu tych kilku minut musimy stworzyć model sprzedaży, który przyniesie nam największe benefity finansowe. 

Zastanówmy się, co posiadamy zanim podejmiemy decyzję o tym, jak dystrybuować. 

Posiadamy produkt uznany na rynku, którego marża według danych z 2018 roku wynosi średnio 60% ceny sprzedaży. Niskie koszty wejścia do tego biznesu tj.: nasz czas, koszt paliwa, kontakty, brak inwestycji finansowej (Apple pokrywa koszty wyprodukowania po zakupie klienta, transport oraz magazynowanie), system do składania zamówień mamy udostępniony przez firmę Apple.
Na jaki biznes model się zdecydujemy?

Do wyboru posiadamy ich kilka:
- sprzedaż osobista przemieszczając się od domu do domu,
- sprzedaż w internecie poprzez odpowiednią kampanię reklamową, 
- klasyczny model biznesu tj.:zatrudnienie przedstawicieli handlowych, którzy będą przemierzać kilometry, aby sprzedać jak najwięcej, 
- biznes strukturalny. 

Przyjrzyjmy się bliżej każdej z tych opcji.

Sprzedaż osobista 
Całość “tortu” trafia do naszej kieszeni po opłaceniu kosztów paliwa i kosztów prowadzenia działalności gospodarczej. W szybkim tempie powinniśmy się nauczyć, jak sprzedać maksymalnie jak najwięcej. Czas pracy jest uzależniony od naszych chęci i motywacji, więc w sumie możemy “handlować” po kilkanaście godzin dziennie. Jednak jak długo organizm człowieka jest w stanie wytrzymać takie ilości godzin spędzonych na spotkaniach i w trasie? Motywacja, no właśnie…. Czy wystarczy nam jej, jeśli w dwa dni liczba sprzedanych Iphonów będzie wynosić 0? Czy samemu mam możliwość sprzedać więcej? 
Sprzedaż osobista pozwala nam zachować 100% wynagrodzenia, jednak wielkim kosztem czasu i zdrowia. Zbudujemy natomiast relacje, bo będziemy obecni przy otwarciu paczki z nowym telefonem, co klient na pewno doceni. Dzięki tej relacji może on stać się lojalnym klientem na lata.

Sprzedaż w internecie
Koszty dystrybucji są zdecydowanie wyższe niż ma to miejsce w sprzedaży osobistej. Musimy zainwestować w sklep internetowy, opłaty na portalach, reklamę w internecie.
Jeśli będziemy sprzedawać online, to czy aby na pewno dotrzemy do możliwie najszerszego grona? Czy reklama w internecie będzie wystarczająca? Czy kupujący uwierzą w naszą reklamę, że to właśnie my jesteśmy tymi, którzy posiadają oryginalny produkt? Czy, oprócz sprzedaży wysyłkowej, będziemy w stanie stworzyć realną więź z klientem? Czy klient wróci do nas w przyszłości, bo nabrał odpowiednio wiele zaufania? Czy spóźniona o parę dni paczka nie spowoduje, że negatywne komentarze wezmą górę nad zachwytem posiadania nowego telefonu?
Budowanie relacji z klientem oraz jego zaufania podczas sprzedaży “twarzą w twarz”, jest zdecydowaną przewagą nad bezosobową dystrybucją online.

Model biznesu tradycyjnego
Zatrudnienie przedstawicieli handlowych wiąże się z kosztami opłacenia etatów, czy też kosztami benefitów, takich jak samochód lub laptop, mało który przedstawiciel chce wykorzystywać do pracy swój samochód. Oznacza to, że już na wstępie jesteśmy zmuszeni do poniesienia większych wydatków niż było to w poprzednich dwóch modelach. Potrzebny jest nam atrakcyjny system prowizyjny, który spowoduje, że przedstawiciele będą mieli motywację do działania po kilkanaście godzin dziennie, tak jak my w pierwszym modelu. Niektórzy z  przedstawicieli będą mogli zostać zatrudnieni w formie B2B, co obniży nam koszt etatów - jest to wyjście na zmniejszenie kosztów zatrudnienia. Należy się jednak zastanowić, skąd wziąć przedstawicieli handlowych w krótkim czasie przygotowanych do działania i przede wszystkim “zrekrutowanych”. Jak będziemy ich rekrutować? Osobiście ? Najszybszym sposobem jest zlecenie tej kwestii firmie HR, która takie osoby wyszuka w swoich bazach, jednak za tę usługę należy również zapłacić. W tym modelu musimy podzielić się, i to znacząco, marżą z każdego sprzedanego Iphona. Pójdźmy jeszcze o krok dalej i zastanówmy się z kim klient będzie miał relacje, kogo obdarzy zaufaniem. Mnie jako pracodawcę przedstawicieli handlowych czy przedstawiciela handlowego ? Odpowiedź jest prosta, co oznacza tylko jedno. Będzie to jednorazowa sprzedaż. Po zakończeniu projektu przedstawiciel będzie mógł wrócić do klienta z inną propozycją, a my, jako właściciele tego projektu, zakończymy go. Każda kolejna okazja będzie jednak wymagała wykonania całej pracy związanej z rekrutacją ludzi na te stanowiska ponownie.

Biznes strukturalny
Jest to chęć podzielenia się z współpracownikami kawałkiem “tortu”, który możemy otrzymać poprzez rozdzielenie również odpowiedzialności za całość funkcjonowania i dystrybucji w firmie. Każda część tego “tortu” jest rozdysponowywana według wyników uzyskanych w dystrybucji. Równocześnie każdy człowiek, jako współtworzący ten biznes, ma możliwość uzyskania udziału w całości zysków w firmie, a nie tylko sprzedaży konkretnego Iphona. Tak w prostych słowach możemy wyjaśnić model biznesu strukturalnego. 
Koszty wejścia są takie, jak zdiagnozowaliśmy na poczatku. Do stworzenia własnego biznesu strukturalnego opartego o handel Iphonami potrzebna jest nam własna motywacja, czas, paliwo i najważniejsze: KONTAKTY. Każdy z nas ma możliwość stworzenia własnej struktury, która będzie oparta na menadżerach, dyrektorach, których my sami wykształcimy, nauczymy wszystkiego i damy szansę uczestniczenia w tym projekcie. Każda z tych osób, jako przedsiębiorca (tego uczy biznes strukturalny), będzie rozwijał własną firmę w oparciu o sprzedaż Iphona. Relacja z klientem pozostaje w danej strukturze. Relacja pomiędzy współpracownikami i nami zawsze pozostanie na stopie partnerskiej. Otrzymujemy jeszcze jedną wielką korzyść - nasz biznes nie kończy się z końcem tego projektu, możemy wykonywać jakiekolwiek inne przedsięwzięcie z zapleczem lojalnych ludzi i siłą rynkową w oparciu o managment, procesy, produkt.

Biznes strukturalny w Finansach
Idąc za słowami mojej koleżanki, Roksany Śliwki, z poprzedniego artykułu “...Finanse już są pomysłem samym w sobie. Jest to branża o nieograniczonym potencjale wzrostu, jak również jedna z trzech najlepiej wynagradzanych branż świata wraz z energetyką i IT…”. 
Biznes strukturalny w finansach w Polsce ma jeszcze większy potencjał niż sprzedaż Iphonów. Dlaczego? Ponieważ Iphon niekoniecznie nas bogaci. Ponieważ możemy nie zgadzać się z polityką firmy, bo jego koszt może być dla naszego budżetu za duży. Praca w finansach daje możliwości zarabiania bardzo dużych pieniędzy. Natomiast zarabianie dużych pieniędzy na usłudze, która bogaci ludzi lub zmniejsza koszty ich korzystania z rynku finansowego (mniej zarabiają instytucje finansowe) niesie dodatkowe korzyści. Jakie korzyści? Tworzymy własną markę - nasze dobre imię, które kojarzone jest z zaufaniem, słownością, uczciwością, etyką.  Planer Finansowy to potrzeba każdego gospodarstwa domowego w Polsce. Szerzenie świadomości finansowej to misja, która za kilkanaście lub kilkadziesiąt lat spowoduje, iż Polska stanie się potęgą gospodarczą na skalę świata idąc za “wizjami” słynnego amerykańskiego politologa Georga Friedmana. Niemcy, dzisiejsza potęga gospodarcza Europy i świata, mają w swoim kraju 100 000 planerów finansowych. W Polsce jest ich kilkudziesięciu. Biznes strukturalny w finansach daje możliwość rozszerzenia filozofi bogacenia się na cały kraj. Dzięki temu możliwe będzie wdrożenie jedynej właściwej formy współpracy pomiędzy planerem i klientem - bogaćmy się wspólnie.